Técnicas de intervención de un Consultor

Las Técnicas de intervención de un Consultor son las siguientes:

1. Encontrar y facilitar información gerencial y empresarial:
Para que el cliente la use o la ignore; el consultor puede estar dispuesto a responder a las preguntas o puede adelantarse a ellas seleccionando y facilitando la información que el cliente debe conocer.

2. Realizar la tarea del cliente:
En lugar del cliente, que puede optar por participar o no; en general, un consultor no debe ser utilizado para tareas rutinarias.

3. Suministrar sistemas y metodologías:
Proponer y ayudar a introducir sistemas y metodologías preparados por la empresa consultora o adquiridos en el mercado.

4. Demostrar y enseñar cómo hacer un trabajo:
Mostrar y ayudar al cliente a dominar un método determinado.

5. Diagnosticar la situación del cliente:
Ayudar al cliente a que se dé cuenta de los aspectos positivos y negativos de su empresa, de su posición en el mercado y de sus posibilidades de desarrollo basándose en datos sólidos.

6. Decir al cliente lo que ha de hacer:
La llamada promoción de una idea, si el cliente desea que el consultor haga una elección o si se muestra indeciso en un momento crítico.

7. Presentar alternativas con recomendaciones:
El consultor recomienda la mejor solución, dejando la elección definitiva al cliente.

8. Presentar alternativas sin recomendaciones:
Igual que en 7, sin recomendaciones.

9. Formular preguntas para estimular la reflexión y la acción:
Señalar cruda o suavemente a la atención del cliente las oportunidades existentes o perdidas, las opciones posibles, las decisiones necesarias, los recursos no utilizados, etc.

10. Observar los procedimientos de la organización y facilitar la información obtenida:
Hacer que el cliente se dé cuenta de las ventajas y los inconvenientes de los procedimientos y relaciones de su organización que influyen en el rendimiento, y las posibilidades de mejora.

11. Actuar como caja de resonancia:
Escuchar las ideas del cliente, sus intenciones y planes, dándole después la opinión de un experto.

12. Dar apoyo moral y consejo:
Escuchar las inquietudes y las quejas del personal, explicar qué se puede hacer, dar ánimos, presentar una visión optimista del futuro, estimulando al personal.

Fuente: “Cómo seleccionar y trabajar con Consultores”. Guía para el cliente. Milan Kubr, OIT-Ginebra.